3240 Marketinginstrumente IV: Distributionspolitik

Modulautor: Prof. Dr. Günther Heger

Gliederung*

1  Einführung in die Distributionspolitik
1.1  Gegenstand der Distributionspolitik
1.2  Aufgaben des Distributionsmanagements

2  Leistungsträger der Distribution
2.1  Unternehmenseigene Verkaufsorgane
2.2  Absatzhelfer
2.3  Absatzmittler
2.4  Marktveranstaltungen

3  Absatzwegepolitik
3.1  Entscheidungen über die Grundstruktur von Absatzwegen
3.1.1  Typen von Absatzwegen
3.1.2  Methoden zur Absatzwegeentscheidung
3.2  Entscheidungen über die Art und Zahl der Distributionsorgane
3.3  Entscheidungen über die Aufgabenverteilung im Absatzweg
3.4  Entscheidungen über die Art der Zusammenarbeit im Absatzweg

4  Persönlicher Verkauf
4.1  Wesen und Aufgaben des persönlichen Verkaufs
4.2  Organisation des persönlichen Verkaufs
4.3  Entscheidungstatbestände beim persönlichen Verkauf

5  Marketing-Logistik

Lernziele

Wichtig: Wenn Sie sich mit den vier Marketinginstrumenten Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Distributionspolitik beschäftigen möchten, können Sie sich entweder in Modul 3200 einen Überblick verschaffen oder sich in den Modulen 3210 bis 3240 detaillierter mit den einzelnen Instrumenten auseinandersetzen. Die Belegung des Überblicks und der Einzelmodule ist nicht sinnvoll.

Das Modul zur Distributionspolitik beinhaltet fünf Abschnitte. Nachdem Sie den ersten Abschnitt durchgearbeitet haben, sollten Sie

• einen Überblick über den Gegenstand der Distributionspolitik erhalten haben;
• die Distributionssituation analysieren können;
• Ziele und Strategien der Distribution festlegen können;
• wissen, wie die aquisitorische und logistischer Distribution gestaltet werden kann;
• Distributionsaktivitäten kontrollieren können.

Im zweiten Abschnitt wird das Distributionssystem in institutioneller Hinsicht dargestellt.

• Sie sollen mit der begrifflichen Abgrenzung verschiedener Organe im Distributionssystem vertraut gemacht werden;
• die Struktur und Entwicklung der einzelnen Institutionen kennen lernen.

Die Gestaltung der akquisitorischen Distribution steht im Mittelpunkt des dritten Abschnitts.

• Sie lernen die grundsätzlichen Handlungsmöglichkeiten zum Aufbau von Absatzwegen kennen und sind mit den Methoden zur Entscheidungsfindung vertraut;
• Sie kennen die Entscheidungsproblematik über die Zahl und Art der Organe im gewählten Absatzweg;
• Sie wissen, welche Entscheidungen über die Aufgabenverteilung zu treffen sind;
• Sie haben einen Überblick über die Möglichkeiten von vertraglichen Abnehmerbindungen.

Im vierten Abschnitt setzten Sie sich mit dem persönlichen Verkauf auseinander. Orientiert am Investitionsgüterbereich sollen Sie

• die Aufgaben und die Organisationsformen des persönlichen Verkaufs kennen lernen;
• einen Überblick über die wesentlichen Tatbestände beim persönlichen Verkauf erhalten.

Das Schlusskapitel widmet sich der Marketinglogistik.

• Dieses Kapitel soll Ihnen einen Überblick über die logistischen Entscheidungsbereiche vermitteln.
• Um die Grundstruktur logistischer Einstellungsprobleme aus Marketingsicht zu verdeutlichen, setzen Sie sich exemplarisch mit den Entscheidungen über die Anzahl der Zwischenlager und der Lieferzeit auseinander.

* Quelle: Heger, G.: Distributionspolitik, Hochschulverbund Distance Learning.