3270 Marketing von Investitionsgütern

Modulautor: Prof. Dr. Hans-Peter Richter

Gliederung*

1  Investitionsgüter, Investitionsgütermärkte und Investitionsgütermarketing
1.1  Investitionsgüter
1.2  Investitionsgütermärkte
1.3  Investitionsgütermarketing

2  Austauschbeziehungen und Wettbewerbsvorteile auf Investitionsgütermärkten
2.1  Der Austausch auf Investitionsgütermärkten
2.2  Das Investitionsgütergeschäft
2.3  Wettbewerbsvorteile
2.3.1  Potenzial-, Prozess- und Programmvorteile
2.3.2  Der Wettbewerbsvorteil: Integration von Nutzenvorteil und Kostenvorteil

3  Die interorganisationalen Beziehungen der Transaktionspartner
3.1  Das organisationale Absatz- und Beschaffungsverhalten
3.2  Abhängigkeiten zwischen den Transaktionspartnern
3.3  Einflussstrategien in den interorganisationalen Beziehungen
3.4  Nichtopportunistisches und opportunistisches Verhalten der Transaktionspartner
3.4.1  Nichtopportunistisches Verhalten
3.4.2  Opportunistisches Verhalten
3.5  Maßnahmen zur Verhinderung opportunistischen Verhaltens
3.5.1  Maßnahmen des Prinzipals zur Verhinderung von adverse selection
3.5.2  Maßnahmen des Agenten zur Verhinderung von adverse selection
3.5.3  Maßnahmen des Prinzipals zur Verhinderung von moral hazard
3.5.4  Maßnahmen des Agenten zur Verhinderung von moral hazard
3.5.5  Maßnahmen von Prinzipal und Agent zur Verhinderung von hold-up
 
4  Transaktionstypen im Investitionsgütermarketing
4.1  Die Typologie von Kleinaltenkamp
4.2  Typologie von Backhaus
4.2.1  Kriterien
4.2.2  Die Transaktionstypen
4.3  Typologie von Engelhardt/ Kleinaltenkamp/ Reckenfelderbäumer
4.4  Typologie von Plinke
4.5  Typologie von Richter

Lernziele

Das Wahlpflichtmodul zum Investitionsgütermarketing besteht aus vier Abschnitten. Nach dem Studium des Einführungskapitels sollen Sie

• Investitionsgüter, Investitionsgütermärkte und Investitionsgütermarketing von Konsumgütern, Konsumgütermärkten und Konsumgütermarketing unterscheiden können;
• in der Lage sein, die grundsätzlichen Dreiecksbeziehungen von Investitionsgütermärkten inhaltlich zu charakterisieren;
• die Merkmale von Investitionsgütermärkten erläutern können;
• in der Lage sein, die grundsätzlichen Bestimmungsfaktoren des Investitionsgütermarketings zu charakterisieren.

Der zweite Abschnitt beschäftigt sich mit Austauschbeziehungen und Wettbewerbsvorteilen auf Investitionsgütermärkten. Nachdem Sie diesen Abschnitt durchgearbeitet haben, sollen Sie

• die wesentlichen Elemente des Austauschs auf Investitionsgütermärkten und des Investitionsgütergeschäfts kennen;
• Transaktionsnutzen und Transaktionskosten von Investitionsgütergeschäften zwischen Anbietern und Nachfragern beurteilen können;
• Potenzial-, Prozess- und Programmvorteile im Rahmen von Wettbewerbsvorteilen voneinander unterscheiden und einordnen können;
• Nutzenvorteile, Kostenvorteile und Nettonutzenvorteile von Investitionsgütergeschäften erläutern können.

Im dritten Abschnitt setzten Sie sich mit den Beziehungen zwischen den Partnern auseinander. Nach dem Studium dieses Abschnitts sollen Sie

• die Beziehungen der Transaktionspartner und deren gegenseitige Abhängigkeiten charakterisieren können;
• in der Lage sein, mögliche Einflussstrategien zwischen den Unternehmen darzulegen;
• nichtopportunistisches und Arten opportunistischen Verhaltens in Geschäftsbeziehungen beschreiben und den Agency-Ansatz erklären können;
• die Maßnahmen zur Verhinderung opportunistischen Verhaltens nennen und deren Inhalte erläutern können.

Im letzten Abschnitt befassen Sie sich mit den Transaktionstypen im Investitionsgütermarketing. Nach dem Studium dieses Abschnitts sollen Sie

• Ziel und Inhalt der Leistung- und Geschäftstypologien verschiedener Autoren charakterisieren können;
• in der Lage sein, das Relationship Marketing und das Transaktionsmarketing entsprechenden Geschäftsfällen zuzuordnen;
• Kriterien und Zielsetzungen des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts erläutern können.

* Quelle: Richter, H.-P.: Investitionsgütermarketing, Hochschulverbund Distance Learning.