Überschrift 3171 Business-to-Business-Marketing

3171 Business-to-Business-Marketing

Prof. Dr. Ulrich Wicher

Inhaltsverzeichnis Modul 3171 Business-to-Business-Marketing

Studienbriefautor: Prof. Dr. Ulrich Wicher

Einleitung
1 Einführung in das organisationale Beschaffungsverhalten

1.1 Konsumgüter- und Industriegütermärkte
1.2 Individuelle und kollektive Kaufentscheidungen in Organisationen
1.3 Besonderheiten der Beschaffung von Organisationen
2 Typologie von Industriegütermärkten
2.1 Das Produktgeschäft
2.2 Das Anlagengeschäft
2.3 Das Systemgeschäft
2.4 Das Zuliefergeschäft
3 Einflussfaktoren auf das organisationale Beschaffungsverhalten
3.1 Organisationaler Beschaffungsprozess
3.2 Buying Center und Selling Center
3.3 Kauftyp
3.4 Merkmale der beschaffenden Organisation
3.5 Die Umwelt als Einflussfaktor
4 Kaufentscheidungen und Buying-Center-Konzepte
4.1 Das Webster/Wind-Rollenkonzept
4.2 Das Promotoren-Opponenten-Modell
4.3 Individuelles Informations- und Entscheidungsverhalten
5 Beschaffungsverhalten und B2B-Kommunikation
5.1 Besonderheiten der Kommunikationspolitik im B2B-Marketing
5.2 Entwicklungen der Kommunikationspolitik im B2B-Marketing
5.3 Kommunikationsinstrumente im B2B-Marketing
5.4 Markenpolitik im B2B-Marketing
5.5 Ingredient Branding
6 Nachhaltigkeit und Beschaffungsverhalten
6.1 Grundlagen der Nachhaltigkeit
6.2 Nachhaltigkeit und Stakeholder
6.3 Nachhaltige Beschaffung als Erfolgsfaktor
7 Elektronische Beschaffung
7.1 Electronic Procurement und Electronic Sourcing
7.2 Neuere Entwicklungen im B2B-Marketing durch die Digitalisierung
Fazit

Studienziele

Wenn Sie sich dieses Modul angeeignet haben, sind Sie vertraut mit ...

  • den veränderten Rahmenbedingungen einer modernen Beschaffung im Gegensatz zum klassischen Einkauf;
  • mit der Verschiedenartigkeit von Industriegütermärkten;
  • mit den unterschiedlichen Einflussfaktoren auf das organisatorische Kaufverhalten;
  • mit den unterschiedlichen Personen, Akteuren, Rollen im Kaufentscheidungsprozess;
  • mit den wichtigen Kommunikationsinstrumenten im B2B-Marketing;
  • mit der Bedeutung der Nachhaltigkeit für Kaufentscheidungen im B2B-Marketing;
  • mit den wichtigen Instrumenten der elektronischen Beschaffung und den Chancen der Digitalisierung im Rahmen der organisationalen Beschaffung.

Belegempfehlung

Unternehmen verhalten sich in ihrem Beschaffungsverhalten anders als Privatpersonen. Um sich in diese Fragestellung einzuarbeiten, können Sie dieses Wahlpflichtmodul belegen.