Verhandlungen beruhen auf der Kompromissbereitschaft der Parteien. Ziel des Verhandlungsprozesses ist eine Übereinkunft über die konkrete Aufteilung des verhandelten Wertes. Dabei ist grundsätzlich zwischen simultanen und sequenziellen Verhandlungs­prozes­sen zu unterscheiden. Beide Formen wirken sich direkt auf das Angebot bzw. Gegenangebot der verhandelnden Parteien aus. Die Spieltheorie untersucht die möglichen Auswirkungen von strategischen Einflussfaktoren (Verhandlungsmacht, Verhandlungsstrategie, Geduld). Die Verhandlungsschritte werden unter Berücksichtigung der Einflussfaktoren analy­siert und die möglichen Teilergebnisse hinsichtlich der individuellen Bedürfnisse abgewogen. Häufig wer­den allerdings systematisch kultur- und genderspezifische Aspekte bei der Wahl von Ver­handlungsstrategien vernachlässigt – was gerade im internationalen Management zu Nach­teilen führen kann.

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