Verhandlungstheorie
Verhandlungen beruhen auf der Kompromissbereitschaft der Parteien. Ziel des Verhandlungsprozesses ist eine Übereinkunft über die konkrete Aufteilung des verhandelten Wertes. Dabei ist grundsätzlich zwischen simultanen und sequenziellen Verhandlungsprozessen zu unterscheiden. Beide Formen wirken sich direkt auf das Angebot bzw. Gegenangebot der verhandelnden Parteien aus. Die Spieltheorie untersucht die möglichen Auswirkungen von strategischen Einflussfaktoren (Verhandlungsmacht, Verhandlungsstrategie, Geduld). Die Verhandlungsschritte werden unter Berücksichtigung der Einflussfaktoren analysiert und die möglichen Teilergebnisse hinsichtlich der individuellen Bedürfnisse abgewogen. Häufig werden allerdings systematisch kultur- und genderspezifische Aspekte bei der Wahl von Verhandlungsstrategien vernachlässigt – was gerade im internationalen Management zu Nachteilen führen kann.