Die Bedarfsermittlung ist einer der entscheidendsten Punkte in Kundengesprächen. Nur wenn Sie genau wissen, was Ihr Gegenüber tatsächlich braucht, können Sie die richtige Lösung finden.
Die Bedarfsanalyse dient damit nicht ausschließlich zur Ermittlung der tatsächlichen Notwendigkeiten, vielmehr geht es auch darum, welche vermeintlichen Bedürfnisse möglicherweise gar keine sind, oder sogar am tatsächlichen Bedarf vorbeigehen. Dazu benötigen Sie eine Gesprächsführungsstrategie, die sich aus aktivem Zuhören und gezielter Fragetechnik zusammensetzt. So geht‘s:
Seien Sie aufmerksam. Hören Sie heraus, welches Anliegen Ihr Gesprächspartner hat und welche Informationen zwischen den Zeilen transportiert werden.
Durch Fragen ermittelten Sie den tatsächlichen und den „gefühlten“ Bedarf. Wenn Sie also zielorientiert fragen, erhalten Sie die Antworten, die Sie brauchen. Zudem behalten Sie die Gesprächsführung in der Hand.
11. August 2015
| von Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt
55: Kundengespräche: Die Bedarfsanalyse I
Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt
Kaufmännische Ausbildung, Vertriebsassistenzausbildung, Maklerausbildung, Trainerausbildung. Seit 1989 Immobilientätigkeit: Aktiv und erfolgreich tätig als Maklerin unter anderem für eine Sparkassentochter, für die Immobilientöchter zweier namhafter Bausparkassen auch im Bereich Auslandsimmobilien, als Finanzierungsspezialistin und selbstständige Immobilienmaklerin. Zertifizierter psychologischer Coach. Seit 1997 Trainerin für die Immobilienwirtschaft, für Großunternehmen, Banken und Immobilienmakler und -maklerinnen. Dazu Fachbuchautorin und Dozentin.
Kaufmännische Ausbildung, Vertriebsassistenzausbildung, Maklerausbildung, Trainerausbildung. Seit 1989 Immobilientätigkeit: Aktiv und erfolgreich tätig als Maklerin unter anderem für eine Sparkassentochter, für die Immobilientöchter zweier namhafter Bausparkassen auch im Bereich Auslandsimmobilien, als Finanzierungsspezialistin und selbstständige Immobilienmaklerin. Zertifizierter psychologischer Coach. Seit 1997 Trainerin für die Immobilienwirtschaft, für Großunternehmen, Banken und Immobilienmakler und -maklerinnen. Dazu Fachbuchautorin und Dozentin.