Für eine optimale Bedarfsanalyse benötigen Sie eine kombinierte Gesprächsführungsstrategie aus aktivem Zuhören und Fragetechnik. Doch neben aller Technik ist es hier vor allem die menschliche Ebene, wie Interesse am Gegenüber und damit dokumentierte Ernsthaftigkeit, die das weitere Zusammenarbeiten deutlich einfacher und zielführender macht.
Aktives Zuhören besteht aus drei Komponenten:
- Aufmerksamkeit: Diese signalisieren Sie mit sogenannten Zustimmungslauten, wie z.B. „ja“ oder „verstehe“. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner bitte unbedingt ausreden. Nichts schadet Ihrer Gesprächsführung so, wie Ihr Gegenüber zu unterbrechen. Das zeugt nicht nur von mangelnder Souveränität, sondern unterbricht vor allem den Gedankenfluss Ihres Gesprächspartners.
- Verstehen: Das heißt, hinterfragen Sie die transportierten Inhalte nochmal, z.B. mit „Meinten Sie dieses oder jenes?“
- Emotionen hinterfragen: Wenn Sie spüren, dass Ihnen Ihr Gegenüber etwas emotional schildert, fragen Sie nach, z.B. mit „Ich habe den Eindruck, dass Ihnen Sicherheit hierbei sehr wichtig ist, stimmt das?“ Identifizieren Sie so tatsächliche Motive, um sie lösungsorientiert verwenden zu können.
Sie sehen also, auch das Zuhören gestaltet sich zum Großteil durch Fragetechnik. Wobei hier in der Hauptsache die geschlossenen Fragen zum Einsatz kommen.
Bei offenen Fragen, z.B. „Was ist daran gut?“ oder „Was soll sich ändern?“, hat der Befragte mehr Flexibilität im Bezug auf den Umfang der Antwort. Somit erhalten Sie tiefere Einblicke in die tatsächlichen Motive einer späteren Kaufentscheidung.
Mehr zu den wichtigsten Fragetechniken verraten wir Ihnen im nächsten Podcast.
