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25. August 2015 | von Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

57: Kundengespräche: Die Bedarfsanalyse III

Das Analysegespräch ist im Management eine Notwendigkeit, um schneller eine passende Lösung erarbeiten zu können – und zudem bedingt durch die Verantwortung gegenüber den Kaufinteressenten. Eine fehlende oder unzureichende Analyse führt somit unweigerlich zu Frustration. Führen Sie also professionell durch das Gespräch.
Zum Terminieren eignen sich am besten Alternativfragen. Diese sind jedoch auch an jeder anderen Stelle in Gesprächen einsetzbar. Hierbei stellt man dem Gesprächspartner zwei Möglichkeiten zur Auswahl, z.B. „Können Sie eher am Anfang oder Ende der Woche?“ Bei dieser Frageform geht es dann nur noch um das Wann und nicht mehr um das Ob.
Wie Sie sehen, meint Gesprächsführung im allgemeinen Fragetechniken. Somit dürfen auch die Sonderformen der rhetorischen Fragen und Suggestivfragen in einer professionellen Gesprächsstrategie nicht unerwähnt bleiben. Wobei diese Frageformen mit äußerster Empathie benutzt werden wollen.
Die rhetorische Frageform wird meist aus taktischen Gründen eingesetzt, weil der Gesprächspartner durch seine Antwort, eine von Ihnen vorher getroffene Feststellung nochmal bekräftigt, z.B. „Für eine Situation, mit der Sie lange Zeit zufrieden sein wollen, haben Sie doch sicher eine halbe Stunde Zeit.“
Die Suggestivfrage ist am sensibelsten, denn hier handelt es sich um eine „unsichtbare“ Aufforderung zu einer bestimmten Reaktion oder auch Handlung, z.B. „Da Sie sich ernsthaft mit dem Kauf einer Immobilie beschäftigen, haben Sie sich sicher schon Gedanken über eine Finanzierung gemacht.“ 
Somit sind die unterschiedlichen Frageformen an verschiedenen Punkten eines Gespräches hervorragend anwendbar. Doch sollten Sie neben aller Technik im Blick haben: Es sind Menschen, mit denen  Sie sprechen.

Deutsche Akademie für Management_Mitarbeitende
Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt
Kaufmännische Ausbildung, Vertriebsassistenzausbildung, Maklerausbildung, Trainerausbildung. Seit 1989 Immobilientätigkeit: Aktiv und erfolgreich tätig als Maklerin unter anderem für eine Sparkassentochter, für die Immobilientöchter zweier namhafter Bausparkassen auch im Bereich Auslandsimmobilien, als Finanzierungsspezialistin und selbstständige Immobilienmaklerin. Zertifizierter psychologischer Coach. Seit 1997 Trainerin für die Immobilienwirtschaft, für Großunternehmen, Banken und Immobilienmakler und -maklerinnen. Dazu Fachbuchautorin und Dozentin.
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