Der Abschluss ist das erklärte Ziel jedes Verkaufes. Um dieses Ziel zu optimieren und schneller zu erreichen, haben sich einige Methoden in der Praxis besonders bewährt. Ein Beispiel dazu ist: Die Einleitung des Abschlusses durch Zustimmung!
Das heißt, in jedem Stadium der Verkaufssituation, am besten von Anfang an, beginnen Sie Ja-Antworten zu sammeln. Dann fassen Sie die wichtigsten Ja-Antworten auf die entscheidenden Punkte (während der Einleitung der Abschlussphase) noch einmal zusammen, um sich dann die entscheidenden Jas abzuholen. Dazu ein Beispiel aus der Praxis: „Wir haben festgestellt, dass diese Immobilie all Ihre tatsächlichen Bedürfnisse erfüllt, das sehe ich doch richtig oder?“ Mit dieser Technik hat sich der potentielle Käufer bereits auf einen „Zustimmungsturnus“ eingeschwungen, so dass das jetzt der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage ist.
Weitere Tipps verraten wir Ihnen im nächsten Podcast.
3. November 2015
| von Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt
67: Kundengespräche: Abschlusstechniken II
Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt
Kaufmännische Ausbildung, Vertriebsassistenzausbildung, Maklerausbildung, Trainerausbildung. Seit 1989 Immobilientätigkeit: Aktiv und erfolgreich tätig als Maklerin unter anderem für eine Sparkassentochter, für die Immobilientöchter zweier namhafter Bausparkassen auch im Bereich Auslandsimmobilien, als Finanzierungsspezialistin und selbstständige Immobilienmaklerin. Zertifizierter psychologischer Coach. Seit 1997 Trainerin für die Immobilienwirtschaft, für Großunternehmen, Banken und Immobilienmakler und -maklerinnen. Dazu Fachbuchautorin und Dozentin.
Kaufmännische Ausbildung, Vertriebsassistenzausbildung, Maklerausbildung, Trainerausbildung. Seit 1989 Immobilientätigkeit: Aktiv und erfolgreich tätig als Maklerin unter anderem für eine Sparkassentochter, für die Immobilientöchter zweier namhafter Bausparkassen auch im Bereich Auslandsimmobilien, als Finanzierungsspezialistin und selbstständige Immobilienmaklerin. Zertifizierter psychologischer Coach. Seit 1997 Trainerin für die Immobilienwirtschaft, für Großunternehmen, Banken und Immobilienmakler und -maklerinnen. Dazu Fachbuchautorin und Dozentin.