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10. November 2015 | von Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt

68: Kundengespräche: Abschlusstechniken III

Kaufsignale werden im Vertrieb als geflügeltes Wort benutzt. Doch werden sie auch optimal verwertet? Eine bewährte Technik im Vertrieb ist: Der Abschluss durch Verwertung klarer Kaufsignale!
Dazu ist es notwendig, dass die Verkäuferin bzw. der Verkäufer sich auf das Gegenüber einschwingt. Es überrascht immer wieder, wie oft in der Praxis klar gesendete Kaufsignale nicht wahrgenommen oder übersehen werden. Hierzu ein Beispiel: Kunden fragen, inwieweit die Übergabe einer Wohnung zu einem bestimmten Termin gewährleistet ist. Die Antwort „Das muss ich erst abklären.“ geht an den Kunden vorbei und drängt sie durch enttäuschte Erwartungen in die Defensive. Die richtige Vorgehensweise, um den Abschluss zu fixieren, ist hier die Gegenfrage: „Verstehe ich Sie richtig, Sie wollen kaufen? Ich setze alles daran, dass wir Ihren gewünschten Termin halten können. Wenn wir den Termin nicht realisieren können, wie sieht eine Alternative aus?“ Mit der Verpflichtungs- und Alternativtechnik sind Sie auf dem besten Wege zum Abschluss. Mehr dazu verraten wir Ihnen im nächsten Podcast.

Deutsche Akademie für Management_Mitarbeitende
Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt
Kaufmännische Ausbildung, Vertriebsassistenzausbildung, Maklerausbildung, Trainerausbildung. Seit 1989 Immobilientätigkeit: Aktiv und erfolgreich tätig als Maklerin unter anderem für eine Sparkassentochter, für die Immobilientöchter zweier namhafter Bausparkassen auch im Bereich Auslandsimmobilien, als Finanzierungsspezialistin und selbstständige Immobilienmaklerin. Zertifizierter psychologischer Coach. Seit 1997 Trainerin für die Immobilienwirtschaft, für Großunternehmen, Banken und Immobilienmakler und -maklerinnen. Dazu Fachbuchautorin und Dozentin.
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