Neben den in den letzten Praxistipps vorgestellten Techniken gibt es selbstverständlich noch eine Reihe von weiteren bewährten Abschlussmethoden. Top-Verkäufer sollten ein Portfolio aus verschiedenen Methoden beherrschen, denn nicht jede Technik lässt sich in jeder Situation anwenden. Beispielsweise: Die Abschlussherleitung mittels Einwandbehandlung!
Was gerne im Vertrieb falsch verstanden wird, sind Einwände seitens der Kaufinteressenten. Dabei sind sie eines der stärksten Kaufsignale überhaupt, denn Einwände signalisieren Interesse. Wichtig ist: Nehmen Sie die Einwände und damit Ihre Kunden ernst. Hinterfragen Sie gezielt, was Ihr Gegenüber noch braucht, um positiv entscheiden zu können. Sind es noch weiterführende Informationen oder gibt es noch Unsicherheiten, die mittels eines neutralen Experten abgebaut werden können? Was auch immer es ist, vergessen Sie bitte nicht, an dieser Stelle die Abschlussfrage zu stellen. Konkret bedeutet dies: Fassen Sie die Ergebnisse des bisherigen Gesprächs zusammen, sammeln Sie Ja-Antworten und schließen Sie mit einer direkten Frage, beispielsweise: „Demnach wollen Sie die Immobilie kaufen, verstehe ich das richtig?“ Nutzen Sie das Wort „kaufen“ hierbei ganz gezielt, dann steht dem Verkauf nichts mehr im Wege.
17. November 2015
| von Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt
69: Kundengespräche: Abschlusstechniken IV
Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt
Kaufmännische Ausbildung, Vertriebsassistenzausbildung, Maklerausbildung, Trainerausbildung. Seit 1989 Immobilientätigkeit: Aktiv und erfolgreich tätig als Maklerin unter anderem für eine Sparkassentochter, für die Immobilientöchter zweier namhafter Bausparkassen auch im Bereich Auslandsimmobilien, als Finanzierungsspezialistin und selbstständige Immobilienmaklerin. Zertifizierter psychologischer Coach. Seit 1997 Trainerin für die Immobilienwirtschaft, für Großunternehmen, Banken und Immobilienmakler und -maklerinnen. Dazu Fachbuchautorin und Dozentin.
Kaufmännische Ausbildung, Vertriebsassistenzausbildung, Maklerausbildung, Trainerausbildung. Seit 1989 Immobilientätigkeit: Aktiv und erfolgreich tätig als Maklerin unter anderem für eine Sparkassentochter, für die Immobilientöchter zweier namhafter Bausparkassen auch im Bereich Auslandsimmobilien, als Finanzierungsspezialistin und selbstständige Immobilienmaklerin. Zertifizierter psychologischer Coach. Seit 1997 Trainerin für die Immobilienwirtschaft, für Großunternehmen, Banken und Immobilienmakler und -maklerinnen. Dazu Fachbuchautorin und Dozentin.