Kürzlich berichteten Controller in einem Meeting, dass der Umsatz konstant zurückgeht, die Anzahl der verkauften Dienstleistungen aber nahezu gleich geblieben ist. Der erste „Verdacht“ viel auf Zahlungsausfälle von Seiten der Kunden. Dies war jedoch nicht die Ursache. Nach intensiver Recherche wurde der tatsächliche Grund gefunden: Kunden waren es gewohnt immer mehr Rabatte gewährt zu bekommen, je länger die Kundenbeziehung bestand. Dies führte soweit, dass manche Kunden für eine Serviceleistung so wenig bezahlten, dass der Preis in manchen Fällen gerade die Kosten deckte. Diese Erkenntnis führte zu mehreren Meetings mit dem Ziel, Strategien zu entwickeln, um diese Kundengewohnheit rückgängig zu machen und langfristig überlebensfähige Preise durchzusetzen.
Fazit: Lassen Sie – auch nicht durch Druck der Kundenseite – sich nicht in eine Situation bringen, in der sie immer mehr und weitere Rabatte gewähren, denn es ist nicht leicht, sich daraus wieder zu befreien.