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19. Januar 2016 | von

77: Denken Sie in Verhandlungsdimensionen!

Bei Verhandlungen im Unternehmen oder mit externen Partnern und Kunden sollten Sie nichts dem Zufall überlassen. Es gilt auch hier: Eine gute Vorbereitung sichert den Erfolg einer Verhandlung. Ganz entscheidend ist es, das Ziel oder die Ziele einer Verhandlung vorab festzulegen. Sie sollten auf jeden Fall mit einem Ergebnis aus der Verhandlung kommen, mit dem Sie leben können.

Fragen Sie sich immer: Was will ich genau erreichen? Welche Maximalziele lege ich fest? Wie heißen meine Minimalziele? Experten raten dazu, von „Zieldimensionen“ zu sprechen. Je nach Situation sind das persönliche Ziele, Unternehmensziele, Verhandlungsziele oder auch Umgebungsziele. Bei letzteren geht es um Interessen Dritter, sofern sie Einfluss auf Verhandlungsspielräume haben.

Ein Beispiel: Ihre Abteilung will Büroarbeitsplätze neu anordnen, was mit Kosten verbunden ist. Aber es würde so zusätzlicher Platz für eine Nachbarabteilung frei werden, die sehr beengt arbeitet. Dieses Argument aus dem „Umfeld“ erleichert Ihrem Chef dann vielleicht die Entscheidung, Ihrem Plan zuzustimmen.

Generell gilt: Je mehr Verhandlungen Sie führen, desto sicherer und souveräner werden Sie. Übung macht auch hier den Meister.

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