10215 Der Verhandlungsprozess I - Deutsche Akademie für Management

Studienbriefautorin:
Prof. Dr. Sonja Klose

Inhalt:

1 Bedeutung des Verhandelns

1.1 Bedeutung von Verhandlungen in verschiedenen Kontexten

1.2 Fallbeispiel: Die IT-Dienstleister-Verhandlung

2 Grundlagen des Verhandelns

2.1 Definition und Ziele von Verhandlungen

2.2 Unterschiedliche Verhandlungsansätze: Distributiv vs. Integrativ

2.3 Überblick über den klassischen Verhandlungsprozess

3 Vorbereitung von Verhandlungen

3.1 Analyse der eigenen Interessen und Ziele

3.2 Informationen über die Gegenseite: Strategien und Tools

3.3 Entwicklung einer Verhandlungsstrategie

4 Eröffnungsphase der Verhandlung

4.1 Bedeutung des ersten Eindrucks

4.2 Kommunikationstechniken und Argumentationsstrategien

4.3 Setting und Rahmenbedingungen

5 Argumentationsphase

5.1 Darlegung der eigenen Position

5.2 Umgang mit Gegenargumenten und Einwänden

5.3 Techniken zur Konfliktlösung

6 Zusammenfassung und Ausblick

6.1 Kernerkenntnisse aus Teil I

6.2 Ausblick auf Teil 2

Studienziele:

Nach der Bearbeitung dieses Lehrbriefs verfügen Sie über fundierte Kenntnisse und praktische Fähigkeiten zur strukturierten Vorbereitung und Durchführung beruflicher Verhandlungen. Sie sind in der Lage, typische Verhandlungssituationen zu analysieren, Ihre Interessen gezielt zu vertreten und Verhandlungsgespräche effektiv zu steuern.

Fachkompetenz

Sie kennen zentrale Begriffe, Modelle und Phasen des Verhandlungsprozesses.
Sie verstehen die Unterschiede zwischen distributiven und integrativen Verhandlungsansätzen.
Sie können den klassischen Ablauf einer Verhandlung skizzieren und erläutern.

Methodenkompetenz

Sie analysieren Ihre eigenen Interessen und mögliche Zielkonflikte strukturiert, zum Beispiel mithilfe des BATNA-Konzepts.
Sie recherchieren gezielt Informationen über Ihre Verhandlungspartner und nutzen geeignete Vorbereitungsinstrumente.
Sie entwickeln wirksame Verhandlungsstrategien für die Eröffnungs- und Argumentationsphase.

Sozial- und Kommunikationskompetenz

Sie reflektieren den Einfluss von Auftreten, Körpersprache und Kommunikationsverhalten auf das Verhandlungsklima.
Sie setzen Gesprächstechniken und Argumentationsmuster situationsgerecht und überzeugend ein.
Sie gehen professionell mit Einwänden um und entwickeln konstruktive Lösungen in der Argumentationsphase.

Handlungskompetenz

Sie bereiten berufliche Verhandlungen eigenständig und zielgerichtet vor.
Sie gestalten die Eröffnung einer Verhandlung bewusst und steuern den Gesprächsverlauf aktiv mit.
Sie treffen fundierte Entscheidungen über taktisches Vorgehen und bewältigen Herausforderungen in der frühen Phase des Verhandlungsprozesses.

Belegempfehlung:

Dieser Studienbrief richtet sich an alle, die ihre Fähigkeiten in beruflichen Verhandlungen verbessern möchten. Wenn Sie lernen wollen, wie man Verhandlungssituationen analysiert, gezielt vorbereitet, effektiv steuert und dabei sowohl fachliche als auch soziale Kompetenzen einsetzt, dann ist dieser Lehrbrief genau das Richtige für Sie! Er hilft Ihnen, Verhandlungen professionell zu führen und Ihre Interessen erfolgreich durchzusetzen.

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