10225 Verhandlungsstrategien- und taktiken
Dr. Manuela Fabro
Prof. Dr. mult. Victor Tiberius
Anand Subramaniam
Inhalt:
1 Verhandeln im Business-Kontext
1.1 Begriffliche Grundlagen und Settings
1.2 Ergebnisdimensionen
1.3 Evidenzbasierte Verhandlungsführung
1.4 Praxisimplikationen
2 Theoretische Basismodelle
2.1 Distributive und integrative Verhandlungen
2.2 Das Dual-Concern-Model
2.3 Das Negotiator’s Dilemma
2.4 Von der Dichotomie zur Balance
2.5 Praxisimplikationen
3 Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)
3.1 BATNA bestimmen, verbessern und signalisieren
3.2 Wahrgenommene vs. tatsächliche Macht
3.3 Fallstricke schwacher oder zu vieler Alternativen
3.4 Praxisimplikationen
4 Ankereffekte und Erstangebote
4.1 Vorteile des ersten Angebots
4.2 Informationsanforderungen
4.3 Re-Anchoring
4.4 Praxisimplikationen
5 Konzessionsmanagement und Sequenzierung
5.1 Konzessionsmuster
5.2 Zeitdruck und Deadlines
5.3 Sequenzierung
5.4 Praxisimplikationen
6 Integrative Hebel: Multi-Issue Offers & Logrolling
6.1 Prioritätenkommunikation ohne Preisgabe kritischer Infos
6.2 Paketangebote bei geringer Vertrauensbasis
6.3 Trade-offs und Logrolling
6.4 Praxisimplikationen
7 3-D Negotiation
7.1 Die drei Dimensionen
7.2 Erste Dimension: Taktik am Tisch
7.3 Zweite Dimension: Deal Design
7.4 Dritte Dimension: Setup und Architektur
7.5 Praxisimplikationen
8 Kultur und Global Business
8.1 Verhandeln im globalen Kontext
8.2 Drei kulturelle Logiken
8.3 Vertrauen und Kommunikation
8.4 Taktikanpassung
8.5 Praxisimplikationen
9 Virtuelle Verhandlungen
9.1 Medienkanäle und Ergebnisqualität
9.2 Vertrauen und Rapport
9.3 Strukturierte Prozesse statt impliziter Routinen
9.4 Chancen virtueller Verhandlungen
9.5 Praxisimplikationen
10 Teams und Mehrparteien
10.1 Chancen und Risiken
10.2 Intra-Team-Koordination und Rollenverteilung
10.3 Multiparteienverhandlungen und Koalitionen
10.4 Praxisimplikationen
11 Fairness, Gender und Diversität
11.1 Fairness als zentrale Ergebnisdimension
11.2 Genderdifferenzen in Verhandlungsergebnissen
11.3 Diversität und intersektionale Perspektiven
11.4 Praxisimplikationen
12 Planungs-Playbook für Verhandlungen
12.1 Zieldefinition
12.2 Informationsplan und Hypothesen
12.3 Angebotsarchitektur
12.4 Zeitplan und Stakeholder-Map
12.5 Follow-up und Learning Loops
12.6 Praxisimplikationen
13 Vertrauen und Ethik in Verhandlungen
13.1 Vertrauen als Grundlage erfolgreicher Verhandlungen
13.2 Grauzonen und Täuschung in Verhandlungen
13.3 Reputation in der langfristigen Perspektive
13.4 Praxisimplikationen
14 Ergebnismessung und Learning Loops
14.1 Mehrdimensionale Messung von Verhandlungsergebnissen
14.2 Instrumente zur Ergebnismessung
14.3 Learning Loops
14.4 Praxisimplikationen
15 Fazit und Ausblick
15.1 Die Kunst der Balance
15.2 Praxisimplikationen
15.3 Zukünftige Entwicklungen
Studienziele:
Nach der Bearbeitung dieses Lehrbriefs sind Sie in der Lage,
- die grundlegenden Basisstrategien der Verhandlungsführung zu verstehen und können diese erweiterten Betrachtungen entsprechend anwenden, um ihre Verhandlungsansätze gezielt zu planen und zu optimieren.
- die verschiedenen Taktiken erkennen, die in den einzelnen Verhandlungsphasen eingesetzt werden, und können ausgewählte auffällige Taktiken identifizieren sowie deren Einsatz und Wirkung einschätzen.
- die Beziehung zwischen Verhandlungsstrategie und Taktik verstehen und sind in der Lage, diese miteinander in Einklang zu bringen, um erfolgreiche Verhandlungsprozesse zu gestalten.
- die Charakteristika des Harvard-Konzepts verstehen, können die grundlegenden Handlungsempfehlungen anwenden, verstehen die Kritikpunkte und Diskussionen rund um das Konzept und sind in der Lage, dessen Anwendung in der Praxis kritisch zu reflektieren.
Belegempfehlung:
Wenn Sie Ihre Kenntnisse in Verhandlungsstrategien, Taktiken und dem Harvard-Konzept vertiefen wollen, um Verhandlungen gezielt zu planen, durchzuführen und zu reflektieren, ist dieser Lehrbrief genau das Richtige für Sie. Er eignet sich besonders für alle, die ihre Verhandlungsführung systematisch verbessern und nachhaltige Ergebnisse erzielen möchten.
Relevante Kurse: