10230 Irrationalität in Verhandlungen - Deutsche Akademie für Management

Studienbriefautorin:
Prof. Dr. Sonja Klose

Inhalt:

1 Grundlagen irrationalen Verhaltens

1.1 Rationalität, begrenzte Rationalität und Irrationalität

1.2 Psychologische Grundlagen

2 Kognitive Biases in Verhandlungen

2.1 Ankereffekt (Anchoring Bias)

2.2 Confirmation Bias (Bestätigungsfehler)

2.3 Overconfidence (Selbstüberschätzung)

2.4 Verlustaversion (Loss Aversion)

2.5 Fundamentaler Attributionsfehler

2.6 Reziprozitätsbias

2.7 Framing-Effekt

2.8 Status-quo-Bias

3 Einfluss von Emotionen

3.1 Emotionale Kontrolle

3.2 Umgang mit emotionalen Eskalationen

4 Macht und Hidden Agendas

4.1 Machtstrukturen und verdeckte Interessen

4.2 Strategien im Umgang mit Hidden Agendas

5 Taktieren und Manipulation

5.1 Typische Taktiken

5.2 Schutz vor Manipulation

Studienziele:

Nach der Bearbeitung dieses Studienmaterials sollten Sie in der Lage sein:

Begriffe, Modelle und Konzepte irrationalen Verhaltens in Verhandlungen fundiert zu erläutern (z. B. begrenzte Rationalität, Zwei-Systeme-Modell, kognitive Dissonanz, emotionale Einflüsse);
häufige kognitive Biases wie Ankereffekt, Confirmation Bias, Overconfidence oder Verlustaversion zu identifizieren, ihre Wirkung zu analysieren und ihr Auftreten in konkreten Verhandlungssituationen zu reflektieren;
den Einfluss von Emotionen auf Wahrnehmung, Kommunikation und Entscheidungsverhalten in Verhandlungen zu verstehen sowie Methoden der Selbstregulation und Deeskalation anzuwenden;
verdeckte Interessen, Machtkonstellationen und Hidden Agendas im Verhandlungsprozess zu erkennen und adäquat damit umzugehen;
typische manipulative Taktiken zu durchschauen und gezielte Strategien zur Wahrung der eigenen Integrität und Verhandlungsfähigkeit zu entwickeln;
eine kritisch-reflektierte Haltung gegenüber scheinbar rationalen Entscheidungsprozessen einzunehmen und das eigene Verhandlungsverhalten auf psychologische Einflussfaktoren hin zu analysieren;
verhaltenspsychologisches Wissen in konkrete Gesprächsstrategien zu überführen und dadurch mehr Klarheit, Stabilität und Wirksamkeit im Verhandlungsgeschehen zu erlangen.

Belegempfehlung:

Dieses Studienmaterial richtet sich an Teilnehmende, die ihre Kenntnisse im Bereich der Verhandlungspsychologie vertiefen möchten. Es ist besonders geeignet für alle, die ihre Verhandlungsfähigkeiten durch ein Verständnis der psychologischen und kognitiven Einflussfaktoren verbessern wollen. Wenn Sie lernen möchten, irrationale Verhaltensweisen, kognitive Biases, emotionale Einflüsse und manipulative Taktiken in Verhandlungen zu erkennen und gezielt darauf zu reagieren, dann ist dieser Studienbrief genau das Richtige für Sie. Er hilft Ihnen, Ihre Verhandlungsstrategien bewusster und reflektierter zu gestalten und dadurch erfolgreicher zu verhandeln.

Relevante Kurse: