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3167 Business-to-Consumer-Marketing


Studienbriefautor:
Prof. Dr. Torsten Spandl

Inhalt:

1 Der Konsument – das unbekannte Wesen
1.1 Nachfrage- und Kaufverhaltenssteuerung
1.2 Unterscheidungen Kaufentscheidung

2 Erklärungsansätze des Konsumentenverhaltens
2.1 S-R-Modell
2.2 S-O-R-Modeel
2.3 Erweiterung der Betrachtung durch Neuromarketing
2.4 Das rationale Kaufverhalten

3 Bestimmungsfaktoren der Kaufentscheidung
3.1 Aktiviertheit und Involvement
3.2 Emotion und Motivation
3.3 Einstellungen
3.4 Werte
3.5 Persönlichkeit und Lebensstil

4 Kaufentscheidungsmodelle
4.1 Einfaches Modell der Kaufentscheidung
4.2 Komplexes Modell der Kaufentscheidung
4.3 Relevanz des unternehmerischen Verkaufszyklus
4.4 Kommunikation zur Beeinflussung der Kaufentscheidung

5 Entwicklungen und Trends des Konsumentenverhaltens
5.1 Vom Kaufakt zur Kundenbeziehung: Relationship Marketing
5.2 Variety Seeking
5.3 Neue Konsumententypen
5.4 Neuere verhaltenspsychologische Ansätze in der Konsumentenforschung

Resümee


Studienziele:

Wenn Sie sich dieses Modul erarbeitet werden, wissen Sie, …

  • wie das Wissen um die Kaufentscheidung in Marketing und Vertrieb genutzt wird;
  • welche unterschiedlichen Kaufentscheidungen es gibt;
  • nach welchen unterschiedlichen Erklärungsansätzen Kaufentscheidungen analysiert werden;
  • was die wesentlichen Faktoren zur Bestimmung des Kaufverhaltens sind;
  • wie die Persönlichkeit und die Lebensmilieus die Analyse und die Prognose von Kaufverhalten ermöglichen;
  • dass ein einfaches und ein komplexes Modell zum Kaufverhalten helfen können, aus Unternehmenssicht Kaufverhalten zu verstehen;
  • welche aktuellen Veränderungen das Kaufverhalten auf Konsumentenseite gerade beeinflussen.

Belegempfehlung:

Dieses Modul sollte von Teilnehmenden belegt werden, die ihre Kunden und deren Entscheidungen verstehen wollen und möglicherweise darauf Einfluss nehmen wollen.

Relevante Kurse:


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