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3170 Beschaffungsverhalten II: Unternehmen

Studienbriefautoren: Prof. Dr. Günther Heger und Susanne Huyoff

Gliederung*

1  Einführung in das organisationale Beschaffungsverhalten

2  Phasen des Beschaffungsprozesses

3  Informationsverteilung im Beschaffungsprozess
3.1  Unsicherheit und Risiko im Beschaffungsprozess
3.2  Quellen der Unsicherheit
3.3  Beurteilbarkeit von Leistungseigenschaften

4  Buying Center
4.1  Wesen des Buying Centers
4.2  Struktur des Buying Centers
4.3  Verhalten im Buying Center

5  Situative Determinanten des organisationalen Beschaffungsverhaltens
5.1  Kauftyp
5.2  Organisation
5.3  Umwelt

6  Gesamtmodell des organisationalen Beschaffungsverhaltens

Studienziele

Nach dem Studium des einführenden Kapitels

  • verfügen Sie über einen Überblick über die Bestimmungsfaktoren des organisationalen Beschaffungsverhaltens;
  • haben Sie den Beschaffungsprozess eines Unternehmens als einen mit Unsicherheit verbundenen Problemlösungsprozess kennen gelernt, in denen auf Nachfragerseite und auf Anbieterseite mehrere Personen involviert sind.
  • haben Sie sich einen Überblick über situative Faktoren verschafft, die diesen Problemlösungsprozess beeinflussen.

Im zweiten Abschnitt lernen Sie die Phasen des Beschaffungsprozesses kennen. Im Anschluss

  • können Sie diesen Prozess in seine idealtypischen Phasen nachzeichnen;
  • sind in der Lage, die Marketingaktivitäten aus der Anbieterperspektive phasenspezifisch zu planen und zu kontrollieren.

Der dritte Abschnitt macht Sie mit der Informationsverteilung im Beschaffungsprozess vertraut. Anschließend sollen Sie

  • die Unsicherheit als verhaltenes bestimmendes Merkmal des Beschaffungsprozesses verstehen;
  • die Quellen der Unsicherheit und Schwierigkeiten in der Beurteilung von Leistungseigenschaften erläutern können;
  • erkennen, dass es für den Anbieter von Bedeutung ist, die Unsicherheit auf der Nachfrageseite zu analysieren, um geeignete Maßnahmen zu Unsicherheitsreduktion ergreifen zu können.

Im vierten Abschnitt befassen Sie sich mit dem Buying Center. Nachdem Sie diesen Absatz durchgearbeitet haben, können Sie

  • Ansatzpunkte zur Analyse der Struktur und des Verhaltens der Kaufbeteiligten nachzeichnen;
  • das Wesen des Buying Centers und die Aufgaben seiner Mitglieder erläutern;
  • die Kommunikationsstruktur im Buying Center darstellen;
  • Rollenansätze zur Erklärung des Verhaltens der einzelnen Mitglieder des Buying Centers heranziehen;
  • die Entscheidungsfindung des Buying Center als Gruppe unter Berücksichtigung von Macht und Konflikten erklären.

Der fünfte Abschnitt gibt Ihnen einen Einblick in die situativen Bestimmungsfaktoren des organisationalen Beschaffungsverhalten. Anschließend können Sie

  • als wesentliche situative Einflussfaktoren den Kauftyp, die Organisationsmerkmale und die Umweltfaktoren erläutern;
  • die Auswirkungen dieser Faktoren auf den Beschaffungsprozess und auf das Buying Center aufzeigen.

Das Abschlusskapitel präsentiert Ihnen ein Gesamtmodell des organisationalen Beschaffungsverhalten, das Sie nach der Lektüre erläutern können sollten.

Belegempfehlung

Unternehmen verhalten sich in ihrem Beschaffungsverhalten anders als Privatpersonen. Um sich in diese Fragestellung einzuarbeiten, können Sie dieses Wahlpflichtmodul belegen.

 

* Quelle: Heger, G./Huyoff, S.: Organisationales Beschaffungsverhalten, Hochschulverbund Distance Learning.