Unsere Module

3171 Business-to-Business-Marketing


Studienbriefautor:
Prof. Dr. Ulrich Wicher

Inhalt:

Einleitung
1 Einführung in das organisationale Beschaffungsverhalten

1.1 Konsumgüter- und Industriegütermärkte
1.2 Individuelle und kollektive Kaufentscheidungen in Organisationen
1.3 Besonderheiten der Beschaffung von Organisationen
2 Typologie von Industriegütermärkten
2.1 Das Produktgeschäft
2.2 Das Anlagengeschäft
2.3 Das Systemgeschäft
2.4 Das Zuliefergeschäft
3 Einflussfaktoren auf das organisationale Beschaffungsverhalten
3.1 Organisationaler Beschaffungsprozess
3.2 Buying Center und Selling Center
3.3 Kauftyp
3.4 Merkmale der beschaffenden Organisation
3.5 Die Umwelt als Einflussfaktor
4 Kaufentscheidungen und Buying-Center-Konzepte
4.1 Das Webster/Wind-Rollenkonzept
4.2 Das Promotoren-Opponenten-Modell
4.3 Individuelles Informations- und Entscheidungsverhalten
5 Beschaffungsverhalten und B2B-Kommunikation
5.1 Besonderheiten der Kommunikationspolitik im B2B-Marketing
5.2 Entwicklungen der Kommunikationspolitik im B2B-Marketing
5.3 Kommunikationsinstrumente im B2B-Marketing
5.4 Markenpolitik im B2B-Marketing
5.5 Ingredient Branding
6 Nachhaltigkeit und Beschaffungsverhalten
6.1 Grundlagen der Nachhaltigkeit
6.2 Nachhaltigkeit und Stakeholder
6.3 Nachhaltige Beschaffung als Erfolgsfaktor
7 Elektronische Beschaffung
7.1 Electronic Procurement und Electronic Sourcing
7.2 Neuere Entwicklungen im B2B-Marketing durch die Digitalisierung
Fazit


Studienziele:

Wenn Sie sich dieses Modul angeeignet haben, sind Sie vertraut mit …

  • den veränderten Rahmenbedingungen einer modernen Beschaffung im Gegensatz zum klassischen Einkauf;
  • mit der Verschiedenartigkeit von Industriegütermärkten;
  • mit den unterschiedlichen Einflussfaktoren auf das organisatorische Kaufverhalten;
  • mit den unterschiedlichen Personen, Akteuren, Rollen im Kaufentscheidungsprozess;
  • mit den wichtigen Kommunikationsinstrumenten im B2B-Marketing;
  • mit der Bedeutung der Nachhaltigkeit für Kaufentscheidungen im B2B-Marketing;
  • mit den wichtigen Instrumenten der elektronischen Beschaffung und den Chancen der Digitalisierung im Rahmen der organisationalen Beschaffung.

Belegempfehlung:

Unternehmen verhalten sich in ihrem Beschaffungsverhalten anders als Privatpersonen. Um sich in diese Fragestellung einzuarbeiten, können Sie dieses Wahlpflichtmodul belegen.

Relevante Kurse:


Consent Management mit Real Cookie Banner