3171 Business-to-Business-Marketing
Prof. Dr. Ulrich Wicher
Inhalt:
Einleitung
1 Einführung in das organisationale Beschaffungsverhalten
1.1 Konsumgüter- und Industriegütermärkte
1.2 Individuelle und kollektive Kaufentscheidungen in Organisationen
1.3 Besonderheiten der Beschaffung von Organisationen
2 Typologie von Industriegütermärkten
2.1 Das Produktgeschäft
2.2 Das Anlagengeschäft
2.3 Das Systemgeschäft
2.4 Das Zuliefergeschäft
3 Einflussfaktoren auf das organisationale Beschaffungsverhalten
3.1 Organisationaler Beschaffungsprozess
3.2 Buying Center und Selling Center
3.3 Kauftyp
3.4 Merkmale der beschaffenden Organisation
3.5 Die Umwelt als Einflussfaktor
4 Kaufentscheidungen und Buying-Center-Konzepte
4.1 Das Webster/Wind-Rollenkonzept
4.2 Das Promotoren-Opponenten-Modell
4.3 Individuelles Informations- und Entscheidungsverhalten
5 Beschaffungsverhalten und B2B-Kommunikation
5.1 Besonderheiten der Kommunikationspolitik im B2B-Marketing
5.2 Entwicklungen der Kommunikationspolitik im B2B-Marketing
5.3 Kommunikationsinstrumente im B2B-Marketing
5.4 Markenpolitik im B2B-Marketing
5.5 Ingredient Branding
6 Nachhaltigkeit und Beschaffungsverhalten
6.1 Grundlagen der Nachhaltigkeit
6.2 Nachhaltigkeit und Stakeholder
6.3 Nachhaltige Beschaffung als Erfolgsfaktor
7 Elektronische Beschaffung
7.1 Electronic Procurement und Electronic Sourcing
7.2 Neuere Entwicklungen im B2B-Marketing durch die Digitalisierung
Fazit
Studienziele:
Wenn Sie sich dieses Modul angeeignet haben, sind Sie vertraut mit …
- den veränderten Rahmenbedingungen einer modernen Beschaffung im Gegensatz zum klassischen Einkauf;
- mit der Verschiedenartigkeit von Industriegütermärkten;
- mit den unterschiedlichen Einflussfaktoren auf das organisatorische Kaufverhalten;
- mit den unterschiedlichen Personen, Akteuren, Rollen im Kaufentscheidungsprozess;
- mit den wichtigen Kommunikationsinstrumenten im B2B-Marketing;
- mit der Bedeutung der Nachhaltigkeit für Kaufentscheidungen im B2B-Marketing;
- mit den wichtigen Instrumenten der elektronischen Beschaffung und den Chancen der Digitalisierung im Rahmen der organisationalen Beschaffung.
Belegempfehlung:
Unternehmen verhalten sich in ihrem Beschaffungsverhalten anders als Privatpersonen. Um sich in diese Fragestellung einzuarbeiten, können Sie dieses Wahlpflichtmodul belegen.
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