3470 Strategisches Customer Referral Management
Prof. Dr. Marc Oliver Opresnik
Inhalt:
1. Einleitung
1.1 Relevanz des CRM im modernen Marketing
1.2 Begriffsklärung und Abgrenzung zu Influencer & Affiliate Marketing
1.3 Rolle in digitalen Geschäftsmodellen
1.4 Zielsetzung und Struktur des Skripts
1.5 Bedeutung von Vertrauen in Empfehlungsprozessen
1.6 Historische Entwicklung des Empfehlungsmarketings
2. Verankerung im Unternehmens- und Marketingkontext
2.1 Integration ins strategische Marketing
2.2 Touchpoints und Timing innerhalb der Customer Journey
2.3 Zusammenspiel mit CRM-Systemen, Kundenbindung und Branding
2.4 Entscheidungslogik für Empfehlungsanreize
2.5 Integration in die digitale Customer Journey
2.6 Zusammenspiel mit Content Marketing und Social Media
3. Kundenwertorientierte Perspektive
3.1 CLV und CRV
3.2 CRV als strategischer Steuerungsfaktor
3.3 Key Performance Indicators
3.4 Anwendung im Planungsprozess
3.5 Smarte Zielsetzung im Referral Marketing
3.6 Zielkonflikte zwischen kurzfristigem Erfolg und langfristiger Kundenbindung
4. Zielgruppensegmentierung und Zielgruppenverständnis
4.1 Bedeutung der Segmentierung im Referral-Kontext
4.2 Psychografische und verhaltensbasierte Segmentierungsansätze
4.3 Kundentypologien im Empfehlungsmanagement
4.4 Operationalisierung und zielgerichtete Ansprache
4.5 Nutzung von Personas im Referral-Kontext
4.6 Lebenszyklusbasierte Segmentierung
5. Programmarchitektur und Anreizgestaltung
5.1 Grundelemente eines Referral-Programms
5.2 Belohnungssysteme im Überblick
5.3 Entwicklung wirkungsvoller Anreizmechanismen
5.4 Varianten und Ausgestaltungsoptionen
5.5 Single- und Double-Sided Incentives
5.6 Psychologische Wirkung verschiedener Anreizarten
6. Technologische Infrastruktur und Systemintegration
6.1 Grundlegende Systemanforderungen
6.2 Verknüpfung mit bestehenden Systemen
6.3 Plattformen und Softwarelösungen
6.4 Sicherheit und Datenschutz im Referral-Kontext
6.5 Bedeutung von User Experience (UX) für Conversion Rates
6.6 Datensicherheit und Transparenz als Erfolgsfaktoren
7. Implementierungsstrategie und Change-Management
7.1 Projektphasen und Implementierungsplanung
7.2 Kommunikationsstrategie und interne Beteiligung
7.3 Change-Management und Überwindung von Barrieren
7.4 Kulturelle Voraussetzungen für erfolgreiches Referral Management
7.5 Agile Methoden in der Einführung von Referral-Programmen
7.6 Erfolgsfaktoren im Change-Management für digitale Empfehlungen
8. Erfolgsmessung und Optimierung
8.1 Key Performance Indicators im Referral-Kontext
8.2 Analyse- und Auswertungsverfahren
8.3 Programmsteuerung und kontinuierliche Verbesserung
8.4 Langfristige Erfolgssicherung durch Monitoring
8.5 Attribution im Referral Marketing
8.6 Predictive Analytics zur Vorhersage von Kampagnenerfolg
9. Rechtliche und ethische Aspekte
9.1 Rechtlicher Rahmen für Empfehlungsmarketing
9.2 Datenschutz und DSGVO im Referral-Kontext
9.3 Ethische Fragestellungen im Empfehlungsmarketing
9.4 Vertrauensbasierte Programmkultur
9.5 Auswirkungen der DSGVO auf internationale Referral-Kampagnen
9.6 Rechtlicher Rahmen für Empfehlungsmarketing
10. Best Practices und Fallbeispiele
11. Fazit und Ausblick
Studienziele:
Wenn Sie dieses Modul erarbeitet haben, sollten Sie…
-
Bedeutung und Abgrenzung von Referral Marketing im digitalen Marketingumfeld verstehen.
-
Strategische Einbindung von Referral-Programmen in Marketing, CRM und Customer Journey.
-
Kundenwert (CLV/CRV) analysieren und in der Kampagnenplanung nutzen.
-
Zielgruppen segmentieren und gezielt ansprechen.
-
Anreizsysteme entwickeln und psychologisch wirksam gestalten.
-
Technische Anforderungen und Systemintegration bewerten.
-
Datenschutz, DSGVO und ethische Aspekte berücksichtigen.
-
Programme strategisch implementieren und Change-Prozesse steuern.
-
Erfolg messen, KPIs nutzen und Programme kontinuierlich optimieren.
-
Best Practices erkennen und auf eigene Programme übertragen.
Belegempfehlung:
Dieses Modul empfehlen wir allen Interessenten, welche sich in das Systemische Customer Referral Management einarbeiten möchten.
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