Verhandlungsführung

Nach der Bearbeitung dieses Lehrbriefs verfügen Sie über fundierte Kenntnisse und praktische Fähigkeiten zur strukturierten Vorbereitung und Durchführung beruflicher Verhandlungen. Sie sind in der Lage, typische Verhandlungssituationen zu analysieren, Ihre Interessen gezielt zu vertreten und Verhandlungsgespräche effektiv zu steuern.

Fachkompetenz

• Sie kennen zentrale Begriffe, Modelle und Phasen des Verhandlungsprozesses.
• Sie verstehen die Unterschiede zwischen distributiven und integrativen Verhandlungsansätzen.
• Sie können den klassischen Ablauf einer Verhandlung skizzieren und erläutern.

Methodenkompetenz

• Sie analysieren Ihre eigenen Interessen und mögliche Zielkonflikte strukturiert, zum Beispiel mithilfe des BATNA-Konzepts.
• Sie recherchieren gezielt Informationen über Ihre Verhandlungspartner und nutzen geeignete Vorbereitungsinstrumente.
• Sie entwickeln wirksame Verhandlungsstrategien für die Eröffnungs- und Argumentationsphase.

Sozial- und Kommunikationskompetenz

• Sie reflektieren den Einfluss von Auftreten, Körpersprache und Kommunikationsverhalten auf das Verhandlungsklima.
• Sie setzen Gesprächstechniken und Argumentationsmuster situationsgerecht und überzeugend ein.
• Sie gehen professionell mit Einwänden um und entwickeln konstruktive Lösungen in der Argumentationsphase.

Handlungskompetenz

• Sie bereiten berufliche Verhandlungen eigenständig und zielgerichtet vor.
• Sie gestalten die Eröffnung einer Verhandlung bewusst und steuern den Gesprächsverlauf aktiv mit.
• Sie treffen fundierte Entscheidungen über taktisches Vorgehen und bewältigen Herausforderungen in der frühen Phase des Verhandlungsprozesses.

Dieser Studienbrief richtet sich an alle, die ihre Fähigkeiten in beruflichen Verhandlungen verbessern möchten. Wenn Sie lernen wollen, wie man Verhandlungssituationen analysiert, gezielt vorbereitet, effektiv steuert und dabei sowohl fachliche als auch soziale Kompetenzen einsetzt, dann ist dieser Lehrbrief genau das Richtige für Sie! Er hilft Ihnen, Verhandlungen professionell zu führen und Ihre Interessen erfolgreich durchzusetzen.

Nach der Bearbeitung dieses Lehrbriefs sind Sie in der Lage,

• die entscheidenden Dynamiken der Lösungs- und Abschlussphase professioneller Verhandlungen zu analysieren und aktiv zu gestalten,
• integrative Verhandlungstechniken gezielt einzusetzen, um nachhaltige Win-Win-Ergebnisse zu ermöglichen,
• den Einsatz neuer Technologien wie KI in Verhandlungen zu bewerten,
• besondere Verhandlungsbedingungen in virtuellen Settings systematisch zu erfassen und darauf abgestimmte Handlungsstrategien zu entwickeln,
• Verhandlungsergebnisse methodisch auszuwerten und daraus Rückschlüsse für zukünftige Gespräche zu ziehen.

Wenn Sie lernen wollen, wie man die Dynamik in den Abschlussphasen von Verhandlungen analysiert und aktiv gestaltet, integrative Techniken für nachhaltige Win-Win-Ergebnisse einsetzt, den Einsatz neuer Technologien wie KI bewertet und virtuelle Verhandlungen erfolgreich führt – dann ist dieser Lehrbrief genau das Richtige für Sie! Er unterstützt Sie dabei, Verhandlungsergebnisse methodisch auszuwerten und Ihre Strategien für zukünftige Gespräche zu optimieren.

Nach der Bearbeitung dieses Lehrbriefs sind Sie in der Lage,

• die grundlegenden Basisstrategien der Verhandlungsführung zu verstehen und können diese erweiterten Betrachtungen entsprechend anwenden, um ihre Verhandlungsansätze gezielt zu planen und zu optimieren.
• die verschiedenen Taktiken erkennen, die in den einzelnen Verhandlungsphasen eingesetzt werden, und können ausgewählte auffällige Taktiken identifizieren sowie deren Einsatz und Wirkung einschätzen.
• die Beziehung zwischen Verhandlungsstrategie und Taktik verstehen und sind in der Lage, diese miteinander in Einklang zu bringen, um erfolgreiche Verhandlungsprozesse zu gestalten.
• die Charakteristika des Harvard-Konzepts verstehen, können die grundlegenden Handlungsempfehlungen anwenden, verstehen die Kritikpunkte und Diskussionen rund um das Konzept und sind in der Lage, dessen Anwendung in der Praxis kritisch zu reflektieren.

Wenn Sie Ihre Kenntnisse in Verhandlungsstrategien, Taktiken und dem Harvard-Konzept vertiefen wollen, um Verhandlungen gezielt zu planen, durchzuführen und zu reflektieren, ist dieser Lehrbrief genau das Richtige für Sie. Er eignet sich besonders für alle, die ihre Verhandlungsführung systematisch verbessern und nachhaltige Ergebnisse erzielen möchten.

Nach der Bearbeitung dieses Studienmaterials sollten Sie in der Lage sein:

• Begriffe, Modelle und Konzepte irrationalen Verhaltens in Verhandlungen fundiert zu erläutern (z. B. begrenzte Rationalität, Zwei-Systeme-Modell, kognitive Dissonanz, emotionale Einflüsse);
• häufige kognitive Biases wie Ankereffekt, Confirmation Bias, Overconfidence oder Verlustaversion zu identifizieren, ihre Wirkung zu analysieren und ihr Auftreten in konkreten Verhandlungssituationen zu reflektieren;
• den Einfluss von Emotionen auf Wahrnehmung, Kommunikation und Entscheidungsverhalten in Verhandlungen zu verstehen sowie Methoden der Selbstregulation und Deeskalation anzuwenden;
• verdeckte Interessen, Machtkonstellationen und Hidden Agendas im Verhandlungsprozess zu erkennen und adäquat damit umzugehen;
• typische manipulative Taktiken zu durchschauen und gezielte Strategien zur Wahrung der eigenen Integrität und Verhandlungsfähigkeit zu entwickeln;
• eine kritisch-reflektierte Haltung gegenüber scheinbar rationalen Entscheidungsprozessen einzunehmen und das eigene Verhandlungsverhalten auf psychologische Einflussfaktoren hin zu analysieren;
• verhaltenspsychologisches Wissen in konkrete Gesprächsstrategien zu überführen und dadurch mehr Klarheit, Stabilität und Wirksamkeit im Verhandlungsgeschehen zu erlangen.

Dieses Studienmaterial richtet sich an Teilnehmende, die ihre Kenntnisse im Bereich der Verhandlungspsychologie vertiefen möchten. Es ist besonders geeignet für alle, die ihre Verhandlungsfähigkeiten durch ein Verständnis der psychologischen und kognitiven Einflussfaktoren verbessern wollen. Wenn Sie lernen möchten, irrationale Verhaltensweisen, kognitive Biases, emotionale Einflüsse und manipulative Taktiken in Verhandlungen zu erkennen und gezielt darauf zu reagieren, dann ist dieser Studienbrief genau das Richtige für Sie. Er hilft Ihnen, Ihre Verhandlungsstrategien bewusster und reflektierter zu gestalten und dadurch erfolgreicher zu verhandeln.

Nach der Bearbeitung dieses Studienmaterials sollten Sie in der Lage sein:

• kulturelle Grundlagen und Einflussfaktoren interkultureller Verhandlungen zu verstehen, insbesondere durch die Auseinandersetzung mit verschiedenen Kulturmodellen und deren Relevanz für Verhandlungsprozesse.
• kulturelle Kommunikationsmuster, Denkweisen und Erwartungshaltungen zu identifizieren und kritisch zu reflektieren, ohne dabei in stereotype Zuschreibungen zu verfallen.
• typische kulturell bedingte Missverständnisse in Verhandlungssituationen zu erkennen und zu analysieren, um daraus handlungsrelevante Schlüsse für die eigene Praxis abzuleiten.
• angemessene Strategien für erfolgreiche interkulturelle Verhandlungen zu entwickeln, insbesondere durch situationsgerechte Anpassung von Kommunikationsverhalten, Körpersprache und Gesprächsführung.
• Vertrauen als zentrale Voraussetzung für erfolgreiche interkulturelle Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, unter Berücksichtigung kulturell geprägter Vorstellungen von Beziehungsgestaltung, Hierarchie und Zeit.
• eine respektvolle, offene und empathische Haltung im Umgang mit Menschen aus anderen Kulturen zu fördern, um nachhaltig tragfähige Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

Dieses Studienmaterial richtet sich an Fach- und Führungskräfte, Projektmanagerinnen und -manager sowie Mitarbeitende, die ihre Fähigkeiten im Bereich der interkulturellen Verhandlungsführung verbessern möchten. Wenn Sie lernen wollen, kulturelle Unterschiede, Kommunikationsmuster und Missverständnisse in internationalen Verhandlungssituationen zu erkennen und erfolgreich damit umzugehen, ist dieser Studienbrief genau das Richtige für Sie. Er unterstützt Sie dabei, angemessene Strategien zu entwickeln, Vertrauen aufzubauen und eine respektvolle, empathische Haltung im Umgang mit Menschen aus verschiedenen Kulturen zu fördern. Damit können Sie nachhaltige und erfolgreiche Verhandlungsergebnisse in interkulturellen Kontexten erzielen.

Wenn Sie sich dieses Modul erarbeitet haben, sind in der Lage, zu verstehen …

• bei welchen Problemstellungen die Anwendung eines Projektmanagements sinnvoll ist;
• wie sich das Verständnis und die Durchführung des Projektmanagements im Lauf der Zeit entwickelt hat;
• wie Projekte in die Aufbauorganisation eines Unternehmens integriert werden können und wie die Aufbauorganisation innerhalb eines Projekts strukturiert sein kann;
• welche Phasen der Gruppenentwicklung von Projektteams in der Regel durchlaufen werden;
• welche Faktoren sich fördernd auf die Arbeit im Projektteam auswirken;
• wie Projekte ablaufen und welche Instrumente in den einzelnen Phasen zur Verfügung stehen;
• worin sich agiles von klassischem Projektmanagement unterscheidet;
• welche Faktoren zum Erfolg von Projekten beitragen.

Dieses Modul ist allen Teilnehmenden zu empfehlen, die an Projekten, an Veränderungs- oder Innovationsprozessen beteiligt sind.

Nachdem Sie dieses Modul durchgearbeitet haben, sollten Sie

• wissen, was man unter dem Begriff organisationaler Resilienz versteht,
• verstehen, worin die Vorteile und die Notwendigkeit organisationaler Resilienz liegen,
• wissen, wie Resilienz auf konzeptioneller Ebene verstanden und dargestellt wird,
• Möglichkeiten und Grenzen hinsichtlich der Förderung von Resilienz in Organisationen kennen.

Das Modul wird Teilnehmenden empfohlen, die ihr Unternehmen und dessen Potenzial dauerhaft anpassungsfähig, krisenresistent und damit erfolgreich halten wollen.

Nach der Bearbeitung dieses Moduls sollten Sie
• wissen, was Selbstmotivation ist;
• Motivation und Selbstmotivation unterscheiden können;
• die besondere Rolle der Selbstmotivation für das Motivationsmanagement insgesamt verstehen;
• Selbstmotivation als Selbstmanagement verstehen;
• das Unternehmen, den praktizierten Führungsstil, die Arbeit und die Arbeitsbedingungen als (selbst-)motivierende Rahmenfaktoren einordnen können;
• Techniken der (Selbst-)Motivation überschauen und auf sich selbst anwenden können;
• Mitarbeitern Techniken der (Selbst-)Motivation an die Hand geben können, um das Fundament der Motivation zu legen;
• die Landschaft der Selbstmotivation sowie ihre Relevanz für Handlungsfelder des Managements kennen.

Empfehlenswert ist dieses Modul für Teilnehmende, die zunächst über ihre eigene Motivation reflektieren wollen und dann dazu beitragen wollen, dass sie selbst und Mitarbeitende intrinsisch und vor allem nachhaltig motiviert sind und bleiben.

Wenn Sie sich dieses Modul angeeignet haben,

• sind Ihnen die grundsätzlichen Aufgaben der Personalentwicklung im Unternehmen bekannt,
• kennen Sie die Herausforderungen, die strategische Personalentwicklungsarbeit und prozessbegleitendes Personalentwicklungscontrolling bieten,
• wissen Sie, welches Anforderungsprofil an eine Person gestellt werden sollte, die sich hauptamtlich mit Personalentwicklung befasst.

Nachdem Sie dieses Modul studiert haben, sollten Sie in der Lage sein,

• den Zusammenhang zwischen Führungstätigkeiten beziehungsweise -stilen und Kompetenzanforderungen an Führungskräfte zu erläutern,
• unterschiedliche Führungskompetenzen zu benennen und darzulegen, welche gefordert und gefördert werden,
• Führungssituationen hinsichtlich der mit ihnen verknüpften Kompetenzanforderungen systematisch zu analysieren und zu evaluieren, um anschließend eigene Lösungen zu kreieren,
• Methoden anzuwenden, um eigene Führungskomptenzen aufzubauen beziehungsweise weiterzuentwickeln.

Dieses Modul richtet sich an (werdende) Führungskräfte, die bereits sind zur Selbstreflexion genauso wie Menschen, die diese begleiten oder unterstützen wollen.

Wenn Sie dieses Modul bearbeitet haben, können Sie:

• die Kennzeichnung der Kommunikationspolitik und ihre Relevanz für Unternehmen nachzuvollziehen;
• Ziele und Zielgruppen der Kommunikationspolitik zu unterscheiden;
• Wirkungsmechanismen der Kommunikationspolitik anzuwenden,
• die Instrumente der Kommunikationspolitik zielorientiert auszuwählen;
• Kommunikationsmaßnahmen zu budgetieren;
• das Konzept der Corporate Identity anzuwenden.

Dieses Modul gilt zusammen mit den drei anderen Marketinginstrumenten als grundlegend und wird allen Teilnehmenden ohne Vorwissen aus dem Marketingmanagement sehr empfohlen.